BLOG: Een partnerschap aangaan tips & tricks

22.10.2020

Momenteel maken partnerschappen meer dan ooit een consistent onderdeel uit van het zakenleven. Het opbouwen van uitstekende partnerrelaties is voor iedere onderneming onvermijdelijk, ongeacht of het gaat om sponsoring, co-branded products of exclusiviteitsdeals.

Zijn partnerschappen ook relevant voor kleine ondernemingen? Het antwoord op deze vraag is ja, maar dit vraagt om een goede research.

Wat zijn de voordelen aan partnerschappen bij kleine bedrijven?

Voor startups of kmo’s die op zoek zijn naar groei, kunnen strategische partners hiertoe bijdragen. Hieronder enkele voordelen verbonden aan een samenwerking met een ander merk of een andere onderneming:

Nieuw cliënteel

Een kleine onderneming kan moeilijkheden hebben met de groei van het klantenbestand. Om nieuwe klanten te bekomen, moeten er personas en geloofwaardigheid gecreëerd worden en moet men een meerwaarde bieden ten opzichte van de concurrentie. Wat als deze stappen all at once uitgevoerd konden worden?

Een partnerschap geeft automatisch toegang tot de bestaande klantenkring. Afhankelijk van de partner waarmee je samenwerkt, kan dit een nieuw publiek opleveren of een uitbreiding van de markt waarop je al actief bent.

Delen van kennis en kunde

Normaal gezien zou je een expert inschakelen voor zaken waar je onderneming niet in thuis is. Partnerschappen kunnen helpen om dat gat in de expertise te dichten. Het is een kostbesparende methode voor het bekijken van nieuwe mogelijkheden zonder risico op falen.

Reputatieboost

De samenwerking wordt bekend gemaakt waardoor je eigenlijk de naambekendheid van je partner bevordert. Je zal hun missie en producten ook meedelen aan jouw klanten, medewerkers en leveranciers. Dit werkt natuurlijk in beide richtingen waardoor de reputatie van jouw onderneming ook een boost zal krijgen.

Dit kan de ideale gelegenheid zijn om een positieve reputatie voor je onderneming op te bouwen bij klanten, ondernemers en leveranciers. Je moet wel een background check doen van de onderneming waarmee je een partnerschap aangaat. Stel dat deze een slechte reputatie heeft, dan kan dit jouw onderneming ook schade berokkenen.

Omzet verhogen

Als de bovenstaande voordelen van toepassing kunnen zijn, dan is de kans groot dat de omzet van je onderneming zal stijgen. Dit wordt beïnvloedt door de uitbreiding van het klantenbestand, het delen van kennis en kunde of het eventueel lanceren van een partnerproduct.

De omzet verhogen zou een hoofddoel moeten zijn om een partnerschap te willen aangaan. Het zorgt ervoor dat alle tijd en energie die je spendeert aan de samenwerking op een bepaalde manier terugverdiend wordt. 

Hoe potentiële partners identificeren?

Je wil je klantenbestand doen toenemen, je reputatie laten groeien en de omzet verhogen, maar hoe ga je dit doen? Bovendien met wie?

Net zoals de zoektocht naar investeerders bij het op poten zetten van je onderneming, moet je nagaan welke partners zinvol kunnen zijn. Hieronder een opsomming van mogelijkheden:

Aanvullende producten/diensten

Welke ondernemingen, merken of producten kunnen je zakelijk aanbod aanvullen? Analyseer hierbij de noden van je klanten en leg deze naast elkaar. Zoek naar een opportuniteit om je aanbod te versterken door middel van een partnerschap.

Bedrijfswaarden

Zoals eerder vermeld, kan een partnerschap de reputatie van je onderneming bevorderen of schaden. Het is vanzelfsprekend om geen partnerschap aan te gaan met ondernemingen die negatieve beoordelingen krijgen, maar minder vanzelfsprekend om partners met gelijkaardige bedrijfswaarden te zoeken.

Als je een vergelijkbare missie of bedrijfsdoelstellingen deelt, dan is de kans op een goede samenwerking groter. Deze gelijkaardige bedrijfswaarden kunnen bij de eerste pitch ook in het voordeel spelen aangezien jullie vanuit een gemeenschappelijk perspectief kijken.

Bij de zoektocht naar partners zal je automatisch je netwerk uitbreiden. Richt je hierbij tot ondernemingen buiten je branche. Zoek steeds naar nieuwe opportuniteiten met het oog op het uitbreiden van je klantenbestand en zakelijke contacten.

Hoe de samenwerking ontwikkelen?

Wanneer je een potentiële partner hebt binnengehaald, moet je deze samenwerking effectief ontwikkelen. Hieronder de weg naar succes:

Duidelijke afspraken

Van in het begin moet duidelijk gecommuniceerd worden wat van elke partij wordt verwacht. Hiervoor moet je de doelstellingen van je partner begrijpen en bereid zijn hier aan mee te werken.

Je moet uiteraard wel transparant blijven tijdens het onderhandelen. Zorg dat je elkaars doelstellingen begrijpt in de eerste plaats. Achteraf is het belangrijk om te communiceren en het vertrouwensgevoel te behouden.

Key Performance Indicators (KPI’s)

Bespreek op voorhand alle KPI’s en probeer deze op elkaar af te stemmen. Als jullie niet over dezelfde doelen beschikken, probeer dan samen enkele nieuwe KPI’s op te stellen.

Je moet bereid zijn om tijdlijnen te resetten. Niet elk doel zal binnen de overeengekomen tijdspanne behaald worden. Je moet echter wel kijken dat er niet te veel tegenslagen opduiken want dan is je samenwerking eerder een verspilling van tijd dan een investering.

Leg de voorwaarden vast

Bepaal de voorwaarden vooraleer de samenwerking van start gaat en respecteer deze. Binnen deze voorwaarden moeten de investeringskosten, de winstdeling, de branding, de verantwoordelijkheden en alle andere noodzakelijke elementen opgenomen worden.

Flexibel partnerschap

Gedurende de eerste weken / maanden  kan één enkele investering of manier van aanpak voldoende zijn, maar na enige tijd zullen er veranderingen opduiken. Concurrenten zullen een nieuw product lanceren of de samenwerking vertoont enige barsten.

Probeer dus zo flexibel mogelijk te zijn. Werk samen om net dat tikkeltje extra te kunnen afleveren. Op deze manier zal je er beide de vruchten van plukken.

Betrek je team

Als leidinggevende moet je een partnerschap nooit onaangekondigd aangaan. Het is belangrijk je team hiervan op de hoogte te brengen en ook te polsen naar hun mening. Er wordt echter van hen verwacht om samen te werken met een nieuw team.